Proč vám čísla členů neříkají nic o úspěchu tělocvičny

3481
Joseph Hudson

"Kolik členů má vaše tělocvična."?“

Ztratil jsem přehled o tom, kolikrát se mě majitelé nebo trenéři přidružených tělocvičen zeptali na tuto otázku, když jsem byl na desetiletém sdružení CrossFit Affiliate Gathering ve Whistleru, B.C. na začátku tohoto podzimu. Ve skutečnosti je to otázka číslo jedna, kterou jsem za posledních 10 let slyšel, jak se majitelé tělocvičen navzájem ptají.

A i když o tom nemluvíme, víme, že odpověď, kterou dáváme, přichází s předpoklady o tom, jak úspěšní jsme:

50 členů znamená, že musíte dělat všechno špatně. 100 členů znamená, že děláte věci tak nějak dobře. 150 znamená, že jste na dobré cestě. Následuje 300 plus a skutečný respekt.

I když se zdá, kolik členů má tělocvična zjevný způsob měření úspěchu, po deseti letech v oboru, kde jsem hovořil se stovkami majitelů tělocvičen - a podle mých zkušeností s prací s MadLab Group, obchodní skupinou pro vlastníky tělocvičen - Naučil jsem se odpověď na otázku 'Kolik máte členů?'' mi neříká doslova nic o obchodním úspěchu.

Pojďme to na okamžik zpětně analyzovat a zvažte, co máme na mysli pod úspěchem.

Dá se předpokládat, že pokud jste majitelem tělocvičny, chcete, aby byly všechny strany úspěšné: klient, trenér i firma. Jak tedy vypadá úspěšný klient? Trenér? Obchodní?

Klient

Pokud vám klient platí spoustu peněz za službu vysoké hodnoty a drží se tu roky, pravděpodobně má úspěch. Kdyby nebyli, opustili by tělocvičnu, správně?

Trenér

Totéž platí pro trenéra: Pokud se trenér po léta drží koučování ve vaší tělocvičně, je pravděpodobně spokojený se svou prací. A aby se to stalo, musí vydělávat dost peněz. Úspěch trenéra lze tedy v zásadě měřit ročním platem trenéra. (Už jste někdy měli trenéra vydělat 100 000 $ a pak skončit?)

Obchodní

Ačkoli jste se kvůli penězům do podnikání v tělocvičně pravděpodobně nedostali, logicky nezůstanete dlouho otevřeni, pokud ztrácíte peníze. Obchodní úspěch je tedy tak jednoduchý: Dosahujete zisku?

(Možná můžeme měřit úspěch také podle životního stylu, který máte: jste vyhořelí nebo pracujete zvládnutelný počet hodin? Jste schopni si vzít volno a jet na dovolenou? Ale znovu, tyto věci sestupují do zisku, protože pokud vaše tělocvična chrlí zisk, je pravděpodobné, že je to proto, že se vaši klienti drží, vaši trenéři se drží, pravděpodobně jste méně vystresovaní, méně přepracovaní a máte docela dobrý životní styl).

Ve světle výše uvedeného jsou čtyři důležitější metriky než „Kolik máš členů?'' zahrnout:

1. Jaká je vaše průměrná hodnota pro klienta (ACV)?

To lze rozdělit na dvě části:

  • Roční hodnota pro klienta: Kolik peněz vám klienti platí každý měsíc / rok?
  • Celoživotní hodnota pro klienta: Kolik peněz vám vaši klienti platí během celého pobytu ve vaší tělocvičně? Čím lepší je udržení klienta, tím vyšší bude toto číslo samozřejmě.

2. Jaká je vaše míra retence klientů? (míra churn)

Kolik lidí přichází dovnitř? Kolik jich tam na konci roku ještě je?

I když musíte brát v úvahu také to, proč lidé opouštějí vaši tělocvičnu (například pokud žijete v přechodném městě, kde se lidé balí a neustále opouštějí město, bude těžké mít 90% míru zadržení), ale obecně dobré číslo, o které se musíte snažit, je 80% retence.

3. Kolik peněz vydělávají vaši trenéři?

První otázka se týká vývoje trenérů na plný úvazek. Pokud majitel tělocvičny nemá schopnost vyvinout trenéra na plný úvazek, stává se tato otázka irelevantní.

Pokud má tělocvična trenéry na plný úvazek, vydělává si slušně? Vydělávají ještě blíže k profesionální mzdě (tj.E. 75 000 $ + ročně).

Když to posuneme o krok dále, stojí za to vědět, jaká je jejich průměrná hodinová mzda. Pokud trenér musí strávit 40 hodin tréninku na zemi, aby si dobře vydělával na živobytí, je pravděpodobné, že dlouho nevydrží. Pokud si ale trenér může vydělat na živobytí udržitelným způsobem 20-25 hodin týdně na podlaze (plus pravděpodobně dalších 10-15 hodin mimo podlahu pro různé jiné povinnosti), je pravděpodobné, že se udrží.

4. Jaký je váš zisk?

Poté, co zohledníte všechny své různé výdaje, jaký je váš skutečný zisk? Dobré číslo, o které se zde musíte snažit, je 20% zisk.

Proč je pro majitele tělocvičen tak důležitá tato čísla znát než chlubit se právy?

Pokud znáte odpovědi na výše uvedené čtyři otázky, můžete začít přijímat informovanější obchodní rozhodnutí, místo experimentování pomocí pokusů a omylů, jako to dělá mnoho z nás.

Například: Pokud zjistíte, že spuštění 6týdenní výzvy vede k 70 procentní míře churn, ale individuální osobní trénink základů vede k vyššímu udržení klientů, pak se z toho stává neomylný: Odstraňte 6týdenní výzvu a přijmout osobní trénink pro základy.

Až se vás příště majitel tělocvičny zeptá, kolik máte členů, zeptejte se jich, kolik trenérů na plný úvazek mají, aby dosáhli profesionální mzdy. Zeptejte se jich na jejich ACV a míru jejich churn z předchozího roku.

Pokud dokonce znají odpovědi na tyto otázky, myslím, že jsou pravděpodobně docela úspěšní.

Poznámka redakce: Tento článek je op-ed. Názory vyjádřené zde a ve videu jsou autorovy názory a nemusí nutně odrážet názory BarBend. Nároky, tvrzení, názory a citace pocházejí výhradně od autora.


Zatím žádné komentáře