Pryč jsou dny shonu přihlašování 50 nových klientů k vaší šestitýdenní transformační výzvě: Je čas zaměřit se na udržení klientů a koučů.
Přiznávám, nejsem žádný odborník na provozování tělocvičny uprostřed celosvětové pandemie (a nemyslím si, že by někdo mohl být). Jsou to vody pro každého z nás, ale po 11 letech působení ve fitness průmyslu - jako sportovec CrossFit Games, jako trenér a jako spisovatel, který každý týden hovoří s doslova desítkami majitelů a trenérů tělocvičen - zde je co Dedukoval jsem: Chcete-li si udržet klienty a trenéry, platit své trenéry každou hodinu má nyní ještě menší smysl, než kdy dříve.
Než se dostanu na COVID-19 a proč věřím, že platit trenéry každou hodinu není to, co je nejlepší pro udržení klientů, ani to není dobré pro vaši schopnost platit trenéry nebo pro obchodní úspěch, tady je trochu kontextu o tom, kde m pocházející z:
Nikdy jsem si nemyslel, že trénink fitness může být dlouhodobá kariéra.
Poznámka redakce: Tento článek je op-ed. Názory vyjádřené zde a ve videu jsou autorovy názory a nemusí nutně odrážet názory BarBend. Nároky, tvrzení, názory a citace pocházejí výhradně od autora.
Moje první zkušenost s koučováním byla v tělocvičně Globo v Londýně v Ontariu, kde jsem studoval žurnalistiku. Dostal jsem výplatu 15 $ za hodinu, abych seděl na recepci a sledoval lidi, jak skenují své členské karty, ukazuji lidem, jak používat stroje, a trénuji některé skupinové kurzy.
Začalo to opravdu rychle nudit a viděl jsem, že v tělocvičně Globo nebo jiném typu franšízové tělocvičny nebude žádná budoucnost pracovat za 15 až 30 dolarů za hodinu.
Když jsem v roce 2008 absolvoval univerzitu, bylo těžké sehnat tradiční žurnalistické práce. Přestěhoval jsem se do Vancouveru B.C. a našel MadLab School of Fitness. (Jsme stále přidružení jako CrossFit Vancouver, ale používáme MadLab School of Fitness).
Majitel Craig Patterson si mě rychle vzal pod svá křídla jako svého učně.
Způsob, jakým mě Patterson, bývalý strojní inženýr, provozoval svou tělocvičnu, prodal dva koncepty:
1. Coach co-op
2. Vyplácí se na základě procenta z příjmů
Myšlenka spolupráce trenéra spočívá v tom, že tělocvična funguje jako právní nebo inženýrská firma. Jako trenéři rozdělujeme odpovědnosti ve skupinách, zodpovědnost za sociální média, blogování atd., a jsme všichni zodpovědní za naše plány, za vlastní získávání a udržování klientů, za vlastní fakturaci atd.
Spolupráce tímto způsobem spolupráce uvolňuje majitele k práci na rozvoji podnikání, protože se nás nemusí držet za ruce, ani se nemusí zabývat hledáním pokrytí pro třídy, pokud je trenér nemocný. Hledání náhradníků padá na nás a také nám to umožňuje vyměňovat si navzájem, takže si všichni můžeme vzít čtyři až šest týdnů placené dovolené za rok.
I když je to neobvyklé, nedávno se ve Francii naskytla příležitost, takže jsem ve Francii čtyři měsíce (ne přesně to, co jsem očekával vzhledem k situaci COVID-19).
Jak již bylo řečeno, jsem stále v kontaktu se svou knihou klientů a nyní, když jsme se přesunuli k dálkovému koučování, mohu přispět ještě více. Je také mou odpovědností zaplatit ostatním trenérům z mé výplaty pokrytí, které pro mě dělají - výplata, která pochází z výdělku procenta z příjmů z měsíčních poplatků mých klientů.
Odchod na čtyři měsíce byl, samozřejmě, trochu riziko, ale zatím jsem ještě neztratil klienta, a to ani uprostřed pandemie, a připisuji to koučovacímu družstevnímu systému - to znamená, že jsme všichni stejně investováno do udržení klienta, protože naše živobytí je přímo spojeno s tím.
Tím se dostávám ke druhému bodu:
Řeknu to shora: Abyste v tomto modelu uspěli, potřebujete správný druh lidí. Kromě toho, že je vášnivý koučování, musíte být pokorní a ochotni to z krátkodobého hlediska vyřešit z dlouhodobého hlediska. Musíte být podnikatelsky smýšlející. A musíte být ochotni dát se tam a přijmout proces prodeje.
Takže ano, tento systém není pro každého. Někteří lidé chtějí být trenéry na částečný úvazek, kteří trénují tři skupinové třídy týdně, a je pro ně také velmi cenné místo.
Moje zkušenost se systémem vypadala takto:
Začal jsem stínovat starší trenéry v roce 2009 a téměř denně jsem se učil, když jsem procházel procesem učňovského vzdělávání, který se od té doby, co jsem před deseti lety prošel, značně zlepšil. Dnes jsme akreditovanou odbornou školou registrovanou v provincii Britská Kolumbie.
Poté jsem začal pracovat se svými vlastními klienty a vydělávat 20 procent z výnosů generovaných z jejich měsíčních poplatků a 30 procent, pokud byl klient doporučením od jiného klienta. Jakmile jsem měl 10 klientů, moje kompenzace vyskočila na 30 procent a 40 procent. A teď vydělávám buď 40 procent, nebo 50 procent průběžného výnosu, který každý měsíc generují poplatky mých klientů. V tomto smyslu je motivace k udržení mých klientů vysoká, protože pokud jeden skončí, můj výplatní šek zasáhne. Čím lépe dělám, tím lépe podniká, a naopak. Aby všechny tři strany uspěly, jsou vyrovnány pobídky.
Náš systém také umožňuje určitou dávku kreativity. V raných dobách, kdy jsem se zoufale snažil o klienty, jsem začal pořádat další akce a semináře jako způsob, jak zvýšit svůj příjem (60 procent příjmů vyděláváme na jakémkoli speciálním programu). V průběhu let jsem pořádal veslařské semináře - byl jsem vysokoškolským veslařem - a dospívající fitness tábory, a dokonce i události nesouvisející s fitness, jako jsou dámské oděvy a seznamovací hry na Valentýna.
Vím, že lidé jsou vždycky divní, když jde o peníze, ale myslím si, že je důležité být transparentní.
Sečteno a podtrženo, aby trenéři zůstali v tělocvičně a zůstali ve fitness průmyslu roky, musíme si dobře vydělávat, abychom si mohli dovolit život. Musíme být schopni vydělat profesionální mzdu. Pokud se současná pandemie neukáže jako začátek konce kapitalismu, je to jen realita života.
A i když se města po celém světě liší z hlediska cenové dostupnosti, žiji v poměrně nákladném městě ve Vancouveru. Ve Vancouveru se docela rychle dozvíte, že nikdy nebudete vlastnit dům a pohodlně si založit rodinu, pokud nemůžete vydělat téměř šest čísel (možná 80 000 $, pokud jsou ve vaší rodině dva lidé, kteří pracují).
Trvalo mi dva dlouhé roky na hranici chudoby, než jsem vydělal $ 40 000 na koučování na MadLab School of Fitness - to je ta skromná část a ochota pracovat na zadku, aby si to v krátkodobé části. Ve svém třetím ročníku koučování jsem si domů odnesl více než 60 000 $ koučování 20 hodin týdně. V té době jsem také pracoval na plný úvazek pro CrossFit Journal.
Po tomto roce jsem se rozhodl vrátit se zpět do posilovny a stát se koučem na částečný úvazek, protože jsem se stále více prosazoval jako spisovatel. Od té doby jsem si za posledních sedm let udržoval svoji knihu 25 klientů, což mi umožňuje každý rok vydělat kolem 36 000 $ v tělocvičně a každý týden zhruba 12-14 hodin na zemi, včetně pěti skupinových kurzů plus přibližně sedmi až devíti hodiny osobního tréninku každý týden. To mi ponechává spoustu času na splnění mých psacích smluv.
Jsem jediný trenér na částečný úvazek ve své tělocvičně. Máme také dva trenéry učně a pět trenérů na plný úvazek, kteří byli v tělocvičně od osmi do 14 let. Průměrná mzda domů z pěti z nich v roce 2019 činila 77 000 $, zatímco tělocvična získala 21% zisk.
Nenaznačuji, že náš systém je imunní vůči celosvětové pandemii. Toto je stresující doba pro nás všechny - kvůli tomu budeme všichni trpět - ale tady je důvod, proč si myslím, že spolupráce s trenéry a model kompenzace procenta z příjmů mají větší šanci na vyrovnání škod.
Mluvil jsem s desítkami majitelů tělocvičen za poslední tři týdny, kteří se snažili zavolat každému ze svých 150 členů sami.
Jedna majitelka tělocvičny, se kterou jsem mluvil, řekla, že přibližně polovina jejích klientů jí volala, aby buď zrušila nebo si ponechala členství během prvních pár dní od zavření jejích dveří, a teď je v pozici, kdy se v podstatě snaží postarat o svých 50 sama, po celou dobu se snažila bez pomoci přesvědčit členy, které ztratila, aby se vrátila. Tolik práce a stresu, aby se jeden člověk mohl ujmout.
Ve Vancouveru - a já pracujeme na dálku z Francie - náš trenér pracoval jako obvykle a zajistil, aby nikdo nebyl příliš zatížen. Rovnoměrně jsme rozdělili naše nové úkoly - natáčení ukázkových videí pro domácí programování, provádění našich týdenních příspěvků na blogu, rozdělení pracovní zátěže a harmonogramu třídy Zoom, střídání v posilovně a distribuce vybavení atd. Pokud jde o klienty, jako vždy jsme stále zodpovědní za naši vlastní knihu klientů. To znamenalo oslovit každého jednotlivě a zeptat se, jak se mu daří, nabízet jednotlivé možnosti programování, informovat je o službách, které nabízíme, ptát se, co potřebují a jak jim můžeme poskytovat služby.
Vždy jsem věřil, že lidské bytosti jsou nejlepší pod tlakem, když skutečně cítí teplo. Vzhledem k tomu, že naše živobytí závisí na zajištění toho, abychom si udrželi své klienty, cítíme společně teplo. Určitě bych sakra raději vyřešil tyto věci v této nejisté době s týmem, který by se věnoval stejné věci, než být sám majitelem tělocvičny bez investic a podpory mých zaměstnanců.
Jak mi řekl minulý týden generální ředitel OPEX Jim Crowell na výzvu: „Majitelé musí začít přemýšlet o tom, jak se skutečně budou starat o své klienty na dálku způsobem one-on-one ... Musí na nich vlastně trávit čas lidé… Lidé si nejvíce pamatují, co se stalo v těžkých emocionálních dobách, kdo byl, aby jim pomohl. Potřebují vědět, že tam budete, až ta věc skončí.“
Pokud máte 100 členů, je téměř nemožné se obejít bez týmu trenérů. A vzhledem k tomu, že si nejste jisti na 100 procent, kolik příjmů vaše tělocvična přinese během nadcházejících týdnů, možná i měsíců, nemá smysl platit těmto trenérům každou hodinu, protože to dělá vaše podnikání ještě zranitelnějším.
Pokud jde o našeho majitele, Patterson povolal jen dva klienty - svého finančního plánovače a klienta na 14 let a jeho právníka, klienta na 16 let, což mu umožnilo soustředit se na velké věci, jako je dodávka alkoholu každému trenérovi v pátek večer na prahu a zůstat dva metry odtud, když dostane vysvětlení toho, co se děje v tělocvičně.
Vtipy stranou, to mě přivádí ke kompenzaci kouče prostřednictvím COVID-19.
Jako většina tělocvičen se v současnosti zaměřujeme na udržení klientů, na rozdíl od získávání klientů.
Z desítek malých majitelů tělocvičen, se kterými jsem mluvil, někteří říkají, že budou i nadále platit svým zaměstnancům tak dlouho, jak jen budou moci, ale připouštějí, že by měli potíže se zpracováním mezd, pokud by tato pandemie nadále udržovala jejich dveře zavřené déle než ještě pár týdnů.
Jiní nadále platí zaměstnance na plný úvazek, ale zatím nechali kouče na částečný úvazek.
Všichni se shodují, že čím déle se to bude táhnout, tím více členů ztratí a tím těžší bude nadále platit jejich trenéry.
Stejně jako většina ostatních tělocvičen jsme i my měli několik chytů od našich více než 300 klientů a za určitých okolností jsme snížili některé sazby. Zatím jsem však neztratil žádného ze svých 25 klientů; Snížil jsem sazby dvou klientů - pár, který každý platil 265 dolarů. Prozatím byly sníženy na 200 dolarů.
Naše výplaty budou trochu zasaženy. Například jeden trenér si v březnu odnesl domů 9 000 $ (v polovině března jsme byli zavřeni), a protože nyní dočasně zrušil svůj speciální program a snížil sazbu několika svých klientů, vydělá v dubnu blíže k 6 500 $ kde chce být dlouhodobý, ale neznám mnoho fitness trenérů, kteří budou i letos v dubnu schopni získat $ 6 000 plus.
Z obchodního hlediska, protože výplata je vázána na celkový hrubý příjem, se naše firma nemusí obávat, že nebude schopna vydělávat výplaty, nebo že bude muset dočasně uvolnit trenéry, jako právě teď prochází tolik malých majitelů tělocvičen.
Zatímco přechod na nový obchodní model zcela vyžaduje čas, COVID-19 nečeká tři roky, než budete pomalu provádět změny. Mezitím MadLab Group, obchodní poradenská skupina spojená s mou tělocvičnou, navrhuje toto:
1. Rozdělte své klienty (na základě toho, kdo má ke kterému klientovi vztah a jak klient přišel) a každému z nich přiřaďte osobního kouče.
2. Každý kouč nyní nese odpovědnost za péči o svou knihu klientů - za to, že s nimi je pravidelně v kontaktu. Pokračujte ve své skupinové online lekci lupy, nabízejte programování doma, pronájem vybavení a cokoli jiného, co děláte. Kromě těchto služeb mají nyní klienti ve svém koutku osobního trenéra, pokud chtějí poradit o výživě, individuální design programu atd. - obrovská přidaná hodnota pro klienta.
3. Kompenzujte svým trenérům procento měsíčních poplatků jejich klientů - to, co si můžete dovolit, ale pravděpodobně mezi 25 a 40 procenty z příjmů generovaných každým klientem klientů trenéra každý měsíc.
Jak jsem řekl od samého začátku, nejsem odborník na posilovnu COVID-19.
Ale trénuji v tomto systému už 11 let. Je to jediný důvod, proč stále koučuji, a v dnešním klimatu víc než kdy jindy to jen křičí zdravým rozumem.
Doporučený obrázek s laskavým svolením MadLab School of Fitness
Zatím žádné komentáře