Padesát nových klientů je hudba pro uši majitele malé tělocvičny.
A to je důvod, proč tolik tělocvičen inzeruje krátkodobé, levné výzvy, jako jsou populární 6týdenní výzvy, které se prosazují v tělocvičnách po celém světě: Slib přílivu klientů a přílivu příjmů.
Vypadá to, že si to nepamatujete.
Ale mnoho tělocvičen, které hostily různé krátkodobé výzvy, zjišťuje, že dělají více škody než užitku.
Za prvé, i když tyto výzvy přinášejí nové klienty, nepřinášejí správný druh klientů - i.E. ti, kteří se zavazují k dlouhodobému fitness plánu. Nejen, že přitahují falešné lidi, ale také vytvářejí špatnou krev se současnými klienty, ničí reputaci vaší tělocvičny a nenechají vaši tělocvičnu dále finančně napřed.
Alespoň to byl případ Mikea Manninga z Harbor City Community Fitness, dlouholeté pobočky CrossFit, v Melbourne na Floridě. A to byl případ Jasona Caryla, majitele Elite Functional Fitness ve městě Yakima ve Washingtonu. A pro dlouholetého majitele tělocvičny Gil Tal. A desítky dalších majitelů tělocvičen, se kterými jsem mluvil.
I když ne všichni klienti zůstanou po dobu pěti nebo více než 10 let, pokud jste majitelem tělocvičny, je to určitě váš cíl. Bez vysoké retence klientů se budete vždy snažit soustředit na časově náročné a energeticky náročné marketingové úsilí, abyste každý měsíc přilákali více klientů.
A v okamžiku, kdy na Facebooku zveřejníte reklamu, která slibuje rychlé výsledky kondice a složení těla, například vaše šance na přilákání věrných, dlouhodobě angažovaných klientů klesá. Místo toho přitahujete dabléry, často levné dabblers, kteří chtějí rychlou opravu.
"Trávil jsem čas a peníze marketingem nesprávným lidem.". Pak jsem je přivedl a zjistil jsem, že trávím spoustu času rozhovorem se spoustou vloček, podivínů a poražených, “řekl Manning. "Chceme, abyste byli fit na celý život, takže krátkodobá výzva je v protikladu k tomu.".“
Caryl napodobil Manningův sentiment. Někteří lidé, kteří přišli skrz výzvu, mu přiznali, že jejich záměrem bylo zůstat po dobu šesti týdnů a poté jít do tělocvičny na ulici nabízející další levnou výzvu následující měsíc.
"Vynaložili jsme spoustu úsilí na špatné lidi," řekl.
Tal dodal: „Nechceme prodávat lidem, kteří si cení toho, co prodáváte, kteří ocení hodnotu koučování a odpovědnosti, na rozdíl od kupónu? Osoba kupónu se nezajímá, odkud jídlo pochází. Kvalita mu vůbec nejde. Jen hledá slevu 50 centů.“
Tím se dostávám k většímu problému zde: retence klientů. Krátkodobé výzvy, které mají přilákat novou klientelu, vedou k vážnému problému churn.
Prostřednictvím výzev, které běžel, přinesl Manning 150 nových lidí. Dnes jsou v jeho tělocvičně stále jen čtyři z nich. Mezitím má mnoho dalších dlouhodobých klientů, kteří absolvovali osobní trénink jako svůj základní program a stále s ním trénují o 10 a více let později.
Caryl má podobně strašlivý příběh: Stovky lidí se připojily k jeho šestitýdenním výzvám a o rok později bylo stále méně než 30 členů.
Manning to shrnul takto: „Je téměř zaručeno, že si nikoho neudržíte, pokud přivedete lidi tímto způsobem.“
Krátkodobé výzvy mají schopnost ublížit vaší značce několika způsoby:
A). Click / bait marketing
b). Antagonizovat současné klienty
Někdy tělocvičny slibují klientovi vrácení peněz, pokud dosáhnou svého cíle hubnutí nebo procenta tělesného tuku. Majitelé tělocvičen však zjistili, že klienti se často hněvají, když nedosahují svých cílů v oblasti hubnutí, a poté stejně tlačí na vrácení peněz.
To se stalo Carylovi. Klienti se na něj obrátili a žádali je o vrácení peněz „a pak uklidní,“ řekl.
Měl možnost říci ne a riskovat, že se člověk vydá naštvaný do světa a řekne negativní věci o jeho tělocvičně, nebo to vysát a dát mu peníze, aby se vyhnul špatné krvi.
"Částka peněz, kterou jsme vrátili, byla absurdní," dodal.
Manning nikdy nenabídl náhradu, ale lidé to stejně očekávali, protože věděli, že tělocvična na ulici jednu nabízí, řekl. Jako kompromis jim umožnil použít vrácené peníze na jejich budoucí členství. Lidé přesto cítili, že je podvedl, a došlo ke konfliktu.
Když tělocvična poprvé narazí na krátkodobou výzvu, často přinese příliv nových klientů, což je příliš mnoho na to, aby je trenér zvládl. Takže skončíte s špatně připravenými klienty ve skupinových třídách, kteří platí poloviční cenu jako současní, věrní členové.
"Stávající členové by si stěžovali: 'Kdo jsou všichni tito noví lidé."? Sají a zpomalují třídu. Jak to, že jsem musel udělat základy jeden na jednoho a ne ony?“Manning řekl o své zkušenosti.
Takže o rok později si uvědomíte, že těch 50 klientů, z nichž jste byli tak nadšeni, když jste poprvé inzerovali krátkodobou výzvu, činilo vůbec nic. Ve skutečnosti by se vaše firma mohla zhoršovat z několika důvodů:
Když mluvili s desítkami majitelů tělocvičen, kteří zvládli tyto typy výzev, všichni zjistili, že první výzva přináší spoustu nových lidí. Ale každý po sobě jdoucí přináší méně než ten předchozí, mezitím retenční sání (které jsme již pokryli).
Stručně řečeno, první výzva je zisková, ale do konce roku utratíte za marketing tolik, kolik přinesete.
Například zkušenost Caryl: První výzva přinesla téměř 50, ale druhá vygenerovala jen 15 nových lidí. Do konce roku jeho výzva přinesla jen pět nových klientů. Manningova zkušenost byla děsivě podobná.
Udělal něco dobrého z výzvy pro podnikání, zeptal jsem se Manninga.
"Dokázal jsem identifikovat dobré záchvaty pro moji tělocvičnu a špatné záchvaty.". Zjistil jsem hodnotu svého času. A zvýšil jsem své sazby, “řekl.
Poznámka redakce: Tento článek je op-ed. Názory vyjádřené zde a ve videu jsou autorovy názory a nemusí nutně odrážet názory BarBend. Nároky, tvrzení, názory a citace pocházejí výhradně od autora.
Zatím žádné komentáře